経営課題にはどんな種類があり、どう解決すればいい？企業が抱える経営課題は大きく「人材管理」「売上・営業力の強化」「認知度の向上」の3つに分類できます。人材管理では、立場ごとに求めるスキルを明確にした育成と、計画的な採用・異動が鍵です。営業力強化には、マネージャーが手本を示し、勝ちパターンを社内で共有する仕組みづくりが有効です。認知度向上では、名前だけの「知名度」ではなく、強みや優位性まで伝わる「認知度」を意識し、SNS・Webサイト・広告を組み合わせて発信することが重要です。本記事でわかること人材育成・採用・異動の進め方営業力を底上げする勝ちパターン共有法知名度と認知度の違いと高め方SNS・Web・広告を活用した認知拡大策どんな企業も抱えている経営課題とは経営課題1：人材管理会社には様々な人材がおり、人材なくして会社は成り立ちません。そのため経営課題には人材に関することが意外と多かったりします。①人材育成「人材がいない」という経営課題を抱えていましたら、まずは既存の社員を育てる人材育成に着手してください。その時に大切なのが「立場によって求めるスキルを明確化する」こと。経営者なら会社全体を見る目と決断力、中間管理職なら部下の提案力向上や育成能力などが挙げられます。「良い人材がいない」は厳密にいうと「何でもできるスーパーマンがいない」ことを意味していたりします。確かに何でもできるスーパーマンは育成できません。ですが特定の仕事ができる人材ならば育成することが可能です。人材育成の課題解決をさらに深掘りしたい方は、『人材育成を加速させるための課題解決ステップ』もあわせてご覧ください。②必要人員の確保＜採用計画を立てる＞人材育成は大切ですが育つまでには時間を要します。そのため育成が間に合いそうにないときは外部から人材を採用する必要があります。そうしたときは採用計画をしっかり立てるようにしましょう。採用活動で使用する予算や求める人材や期間などを計画で明確にします。湯水のようにお金を使ってもよい人材が確保できるとは限りません。採用はとりわけコストパフォーマンスを意識する必要があります。＜異動計画を立てる＞採用活動で、めぼしい人材が見つからなかったら、異動計画を立てて今いる社員から適している人を人手が足りない部署に異動させる必要があります。異動させる際はなぜ異動させたのかも明確に説明してください。「左遷目的で異動させた」と解釈することがあり、異動先でモチベーション低下など良くないことが起きるかもしれないからです。育成がうまくいかない原因を知りたい方は、『人材育成で陥りやすい3つの課題』も参考にしてください。経営課題2：売り上げ・営業力の強化営業力に不安がある場合はどういったところから着手すればよいのでしょうか。①マネージャー自身がお手本を見せる売り上げや営業力を強化したいのであれば、まずはマネージャーがお手本を見せるようにしてください。手探りで営業している社員であれば、効率の悪いやり方をしていることも少なくありません。ですがマネージャー自身がお手本見せればそうした悪い点が改善され、営業力がアップします。またマネージャー自身も現場の様子が見られるのでマネジメントがしやすくなるというメリットがあります。②個人間の営業力格差を小さくするために勝ちパターンを共有する営業の仕事をしていると自分独自の勝ちパターンを持っていることがあります。そうした勝ちパターンを社員全体で共有するのも営業力を上げるうえでは必要です。この時に気を付けてほしいのが「教えた側が損をしない」こと。社内での競争が激しいと教えた側が損をすることがあり、共有に難色を示すことがあります。共有できる情報を提示すれば報酬を出すなど、時には新たな仕組みづくりが求められます。勝ちパターンの共有を仕組み化したい方は、『セールスイネーブルメント』の考え方が参考になります。＜優秀な営業スタッフが自然とやっていること＞勝ちパターンを共有するときは優秀な営業スタッフが自然とやっていることも共有する必要があります。・本質（文脈）を掴める優秀な営業スタッフには本質がうまくつかめるという人がいます。情報共有するときは、そうした能力も共有するようにしてください。顧客の中には自分の需要をよく理解していない人がいます。そうした人の場合、言葉に出したものだけ受け止めてもよい成果はあげられません。彼らの言葉の中にある本質をつかみ、真の需要を探し出すことがよい営業スタッフとして求められます。・見込み客と繋がっている顧客が多いことも大切ですが、同時に見込み客とどれくらいつながっているのかも考慮しないといけません。見込み客とは自社商品を購入する可能性がある顧客のことです。同じアプローチをする場合、通常の顧客よりも見込み客のほうが売り上げにつながる可能性が高くなります。売り上げや営業力を上げたい場合は見込み客の確保がより重要となります。・長期的なフォローをしている情報を共有すればそれがすぐに社員のスキルアップにつながるわけではありません。教えられた情報を自分の中に取り込む必要があるからです。取り込みには変化が発生し、試行錯誤を伴うことから、時には以前のようにうまくいかないこともあります。そうしたことも見越して、情報を共有するときは長期的な視点に立ってフォローする仕組みも作らないといけません。営業力を強化するための具体的な方法については、『営業力強化の方法8選｜売上を伸ばす組織と個人の育て方を解説』でより詳しく紹介しています。③マーケティング部との連携は必須＜Webサイトと情報差があると命取り＞Webサイトを運営するときはマーケティング部との連携をしっかりとるようにしてください。情報差があるとビジネスチャンスを見逃す恐れがあるからです。Webサイトを見て問い合わせをしてきた顧客に十分な説明ができないと、顧客側はある種のショックを受けて購入そのものを見合わせることがあります。そうしたことを防ぐためにも営業部とマーケティング部でしっかりと情報を共有しておく必要があります。経営課題3：認知度の向上①知名度と認知度は似て非なるもの認知度と知名度を同じように考えていますが、実際は別物ですので注意してください。＜知名度とは＞知名度とは「名前がどれくらい知られているか」という意味です。名前を知っているかどうかが基準となるため、対象の強みや優位性などは一切考慮されません。ゆえに「名前は知っているけれど、どういうものなのかわからない」というケースも知名度があるとしてカウントされます。＜認知度とは＞認知度は「名前に加えて、強みや優位性がどれくらい知られているか」を表す言葉です。たとえば「A社は精密動作性の高いシステムを作ってくれるから、次回の発注はあそこに使用」であれば、Ａ社は認知度が高いことになります。認知度では名前よりも強みや優位性も知られていることが重要です。②SNSの利用SNSも使い方次第では認知度を上げるツールになります。たとえばInstagramであれば視覚効果の高い自社の商品をアップするなどが挙げられます。ただしSNSはお手軽な反面、あげられる情報には限りがあることも理解しておいてください。SNSに挙げきれないものがあるときは自社サイトへ誘導するような投稿を使用することもあります。③Webサイト（ホームページ）を開設する現在は商品を購入する前にWebサイトなどで調べる人も多いので、自社でもWebサイトを開設すると認知度がアップします。Webサイトを開設したら改善する仕組みも必ず用意しましょう。改善がうまくいけば集客効果が上がりさらに自社の認知度もアップするからです。またWebサイトからは顧客の興味や関心といった情報も集められるので、自社の社員にそうした情報をフィードバックできれば、彼らの成果も向上させられます。Webサイトを効果的に設計・運用する方法については、『Webサイト設計の基本と成功のコツ｜押さえておきたい６つのステップ』で詳しく解説しています。④看板・ポスター・デジタルサイネージ看板やポスターなどでも認知度はあげられます。ただし認知度を上げるときは「誰に見てもらうか」を意識しなければいけません。多くの人が見ることを前提に看板を作ると、知名度を上げるのには貢献しますが、肝心の認知度はあまり上がらない可能性があります。認知度を上げたいときは対象を絞る必要がありますので気を付けてください。⑤即効性を求めるなら有料広告認知度を上げるには時間を要しますが、お金を出せるように出したら即効性のある手段も存在しています。＜リスティング広告＞リスティング広告は検索連動型広告のことであり、検索エンジンを使ったときに、上部に表示される広告のことです。広告にはタイトルだけでなく説明文も掲載されるので、そこを生かせば認知度もよりアップします。有料ではありますが、広告を利用するキーワード次第では費用を抑えられます。＜ディスプレイ広告＞ディスプレイ広告はWebサイトの左右や下部に表示される広告のことです。比較的広いスペースを用いることから、画像だけでなく動画も流せるといったメリットがあります。特定のユーザーに対して何度も同じ広告を流せることから、紹介する内容次第では認知度だけでなく顧客の購買意欲も高められる可能性があります。＜動画広告＞動画広告は広告として動画を流します。オンライン動画の視聴が一般化するに伴い誕生しました。ほかの広告と比較して１５秒など一定時間動画を流す時間が与えられているので、自社の認知度を上げるには相性の良いツールとなっています。ただしスキップ機能が搭載されていることもあるので、最後まで見てもらうには工夫が必要です。方法が分かっても経営課題を明確にするのは難しい今回は抱えていることの多い経営課題について３つほど紹介しました。経営課題を何とかしたいと思っているときは参考にしてみてください。ただし会社が抱えている経営課題は社内の人間だけではわかりにくいことがあり、外部の視点から見てようやくわかることもあります。自社の経営課題が何なのかわからないときは、マイナビ顧問を利用し、登録顧問にアドバイスをいただいてみてください。経営課題の解決に、プロ人材という選択肢人材管理・営業力強化・認知度向上といった経営課題を解決するには、それぞれの領域に精通した知見と実行力が必要です。しかし、「人材育成のノウハウを持つ人事経験者がいない」「営業の勝ちパターンを体系化できる人材がいない」「マーケティング施策を推進できる専任担当を置く余裕がない」といった壁に直面している企業は少なくありません。こうした課題には、各領域で豊富な実績を持つプロ人材の活用が有効です。たとえば、人材育成の仕組みづくりに精通したHRプロが評価制度や研修体系を整備したり、営業組織の標準化経験を持つセールスコンサルタントが勝ちパターンの言語化と共有の仕組みを構築したり、マーケティングのプロがWebサイトや広告施策の戦略設計から実行までを担うことで、社内リソースだけでは難しかった課題解決が加速します。週1回の壁打ち相手としての活用や、特定施策だけを任せる形からでも始められます。マイナビProfessionalのご紹介「人材が育たない」「営業力に個人差がある」「認知度を上げたいが何から手をつければいいかわからない」——こうした経営課題を抱えながらも、社内だけでは解決の糸口が見えないとお悩みではありませんか。マイナビProfessionalは、人事・営業・マーケティングなど各領域のプロフェッショナルが、戦略立案から現場での実行まで一気通貫で支援するプロ人材サービスです。人材育成の仕組みづくり、営業プロセスの標準化、認知度向上のためのマーケティング施策など、記事で紹介した解決策を実行に移せる即戦力人材が、貴社チームの一員として伴走します。6万人超のプロ人材データベースから最適な人材を選定し、最短3週間で協働を開始。マイナビの専任チームがプロジェクト進行を支援するため、外部人材活用が初めての企業でも安心です。課題が明確になっていない段階でも構いません。まずはサービス資料をご覧いただき、お気軽にご相談ください。