電話営業で成果を出すにはどうすればいい？電話営業（テレアポ）でアポ獲得率を上げるには、事前準備受付突破結論ファーストのトーク切り返しトーク振り返り（PDCA）の5要素を仕組み化することが鍵です。本記事では、BtoB法人テレアポで明日から使えるフレーズ例・トークスクリプトの例文・断り文句別の切り返しトークまで、具体例とともに12のコツを解説します。本記事でわかること電話営業（テレアポ）がBtoBで今も有効な理由成果を出す事前準備5つと受付突破のフレーズ例アポ獲得率を上げるトーク8つのコツとスクリプト例文『結構です』『興味ない』など断り文句別の切り返しトーク集電話営業とは｜BtoBで今なお有効な理由電話営業（テレアポ）とは、見込み顧客に電話をかけて商談のアポイントを獲得する営業手法です。アウトバウンド型の新規開拓手法の一つで、メールやWeb広告に比べて即時性が高く、顧客の反応をその場で把握できる点が特徴です。SaaSやインサイドセールスが普及した現在でも、BtoB新規開拓における電話営業の価値は失われていません。次の3つの理由から、今も多くのBtoB企業で主力チャネルとして使われています。理由1：潜在ニーズを掘り起こせるWeb広告は『今まさに検索している層』にしか届きませんが、電話営業は商品・サービスをまだ認知していない層にもアプローチできます。会話の中で課題を引き出すことで、相手も気づいていなかった潜在ニーズを顕在化できるのが強みです。理由2：反応がリアルタイムで分かりPDCAが速いメール営業は返信が来るまで時間がかかりますが、電話営業はその場で相手の反応が得られます。トークの良し悪しがすぐに数値（アポ率）に表れるため、改善サイクルを高速で回せます。【関連記事】メールでの新規開拓についても知りたい方は、「営業メールの書き方｜開封率を上げる10のポイントと例文を紹介」をあわせてご覧ください。理由3：決裁者・キーマンに直接届けられる可能性法人テレアポでは受付突破という壁はあるものの、突破できれば決裁者やキーマンに直接アプローチできる手段です。問い合わせフォーム経由では届きにくい層に到達できる点で、依然として有効な手法です。【関連記事】新規開拓営業全般の手法を比較したい方は『新規開拓営業の方法4選｜飛び込み・テレアポのコツも解説』もあわせてご覧ください。電話営業の成功率を上げる事前準備5つ電話営業の成果は、架電前の準備で7割が決まります。次の5つを必ず仕組み化しましょう。事前準備1：営業フローの把握アポ獲得後の商談フロー（誰がいつ提案するか／契約までの期間／導入後のサポート体制）を必ず把握しておきます。電話中に『この後どう進むんですか？』と聞かれて即答できないと、信頼を一気に失います。事前準備2：架電先リストの精度を上げる精度の低いリストにいくら架電しても成果は出ません。BtoBテレアポの場合、最低限『業種』『従業員規模』『所在地』『決裁者の役職名』の4項目を整備したリストを使います。既存顧客と類似する企業属性（業種・規模・課題）を抽出してリスト化することで、アポ獲得率を2〜3倍に高められるケースもあります。【関連記事】架電リストの作り方については別記事の「新規開拓営業の手法4選｜見込み客リストの作り方も解説」でも詳しく解説しています。事前準備3：営業先企業の事前リサーチ『御社のIRを拝見し、〇〇の取り組みに関連してご提案がございまして』と一言添えるだけで、ありきたりな営業電話とは別物として聞いてもらえます。見るべき情報源は次の3つです。上場企業：IR情報内の有価証券報告書から事業概況と直近の戦略を把握未上場企業：採用ページ・求人広告から事業内容と社風を読むプレスリリース・ニュース：直近のキーワード（DX、新規事業、人材不足など）事前準備4：トークスクリプト・フローチャートの用意スクリプトは『一字一句書いた台本』、フローチャートは『相手の反応で分岐する設計図』です。新人はスクリプト → 中堅はフローチャート → ベテランは要点メモのみ、と段階的に簡略化します。【関連記事】「インサイドセールスのトークスクリプトの作り方｜5ステップと3つの例文を解説」事前準備5：想定問答集の用意『料金は？』『他社との違いは？』『導入期間は？』『セキュリティは？』など、よく聞かれる質問と即答できる回答をセットでまとめておきます。回答に詰まる時間が長いほど信頼度が下がるため、3秒以内に答えられる準備が理想です。事前準備6：架電時間帯の最適化法人テレアポは『繋がる時間帯』を狙うことで通電率を高められます。一般的には次の時間帯が狙い目です。10時〜11時30分：朝礼後、ランチ前。決裁者が席にいる時間帯14時〜16時：午後の業務開始後。会議の合間で繋がりやすい避けるべきは、始業直後（9時〜10時）ランチ時間（12時〜13時）終業間際（17時以降）です。業種によって異なるため、自社のターゲット業界の業務時間を踏まえて調整します。受付突破のコツとすぐ使えるフレーズ例法人テレアポの最初の壁が『受付突破』です。多くの企業は『営業電話はお断り』のマニュアルがあるため、受付（窓口担当者）の段階で営業電話と判断されると、担当者につながる前に切られてしまいます。受付突破率を上げる3原則とフレーズ例を解説します。原則1：第一声は低めのトーンで端的に受付担当者は『営業電話っぽい話し方』を瞬時に判別します。明るすぎる・元気すぎる声は逆効果。落ち着いた低めのトーンで、淡々と用件を伝えることで、取引先や問い合わせと誤認されやすくなります。原則2：用件を端的に伝える『〜のご提案でお電話したのですが…』『〜について少しお時間いただきたく…』といった営業フレーズは即断られます。代わりに『〜の件で、ご担当者様をお願いいたします』と、用件＋担当者指名のシンプルな構文を使います。原則3：嘘はつかない・過度に丁寧にしない『以前お話しした件で』など実態と異なる発言は、後で担当者と話す際に必ず破綻します。また、必要以上に丁寧な前置きはかえって営業電話っぽさを強めます。誠実かつ業務的なトーンを維持しましょう。受付突破フレーズ例【例1：用件＋担当者指名】「お世話になっております、株式会社〇〇の△△と申します。人事制度の件で、ご担当者様をお願いいたします」【例2：事前リサーチ活用型】「先日、御社のプレスリリースを拝見しまして、〇〇の取り組みに関連してご提案がございます。ご担当の方をお願いできますでしょうか」【例3：課題仮説型】「採用ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。御社のような〇〇業界の中堅企業様で、人材確保のご支援をしている件でお電話いたしました」アポ獲得率を高める電話営業トーク8つのコツ受付を突破して担当者と話せた後の、8つのトークのコツを解説します。コツ1：オープニング自己紹介の型最初の10秒で『信頼できる相手だ』『話を聞く価値がある』と思ってもらう必要があります。次の3要素を10秒以内にコンパクトに伝えます。社名と氏名（明瞭に）電話の用件（一文で）話を聞くメリットの匂わせ【例】「お忙しいところ恐れ入ります、株式会社〇〇の△△と申します。御社のような中堅メーカー様向けに、人事制度の運用負荷を3割削減した事例がございまして、5分ほどお時間いただけますでしょうか」コツ2：声のトーンは自然体で、はっきりと無理に明るくする必要はありません。落ち着いた自然なトーンで、はっきりと発音することの方が信頼感につながります。電話越しでは普段より滑舌が悪く聞こえるため、母音をしっかり発音する意識を持つだけで聞き取りやすさが格段に上がります。コツ3：結論ファーストで話す用件は必ず最初に伝えます。『〇〇のご提案で5分お時間いただきたい』『来週水曜にお打ち合わせのご相談です』など、相手が一文で何の電話か理解できる伝え方をします。× 「実は弊社では〇〇というサービスを提供しておりまして、これは〇〇の業界で〇〇の課題を…」○ 「採用コスト削減のご提案で、3分だけお時間いただけますか」コツ4：一方的に話さず相手にヒアリングする優秀な営業担当者ほど『話す:聴く=3:7』のバランスを意識します。商品説明より、相手の課題を引き出すヒアリングの方が後のアポ率・受注率に直結します。【例】『現在、〇〇の運用はどうされていますか？』『〇〇のご担当の方は何名いらっしゃいますか？』といったオープン質問で相手に話してもらいましょう。コツ5：質問されたら即答する質問は『関心がある』という脈ありサインです。3秒以内に答えられないと、関心が冷めて電話を切られます。事前準備した想定問答集がここで効きます。即答した後、『〇〇についてもう少し詳しくお聞かせいただけますか？』と質問返しで相手の関心領域を深掘りすると、提案の精度が上がります。コツ6：自分軸・世間軸で切り口を変える商材の魅力を伝える時、『自分軸（自分が使った体験談・他社事例）』と『世間軸（業界トレンド・ニュース）』を使い分けます。【例】「直近の経済産業省のレポートでも〇〇業界の人材不足が指摘されていまして、当社では同業の〇〇社様で30%の採用コスト削減を実現しています」コツ7：見込みがない時は引き際を見極める『今は不要です』『検討中です』が3回以上続いたら無理押しせず、『資料だけお送りしましょうか？』『3ヶ月後に状況を伺うお電話をしてもよろしいですか？』と次回接点に転換します。無理押しは関係を悪化させ、将来の機会を失います。コツ8：クロージングは選択肢を2つ提示する最後のアポイント取り付けでは、『お時間いただけますか？』のオープン質問ではなく、『〇日と〇日でしたらどちらがご都合よろしいですか？』と選択肢を2つ提示します。人は選択肢を提示されると、断るより選ぶ方が心理的負担が小さくなります。これだけでクロージング成功率が1.3〜1.5倍に上がるケースもあります。電話営業トークスクリプトの作り方と例文トークスクリプト（電話営業の台本）は、新人が一定水準のトークを行うための必須ツールです。ベテランも、新サービスの立ち上げ時には必ずスクリプトから入ります。スクリプトの構成と実例を紹介します。スクリプトの構成要素5つBtoBテレアポのスクリプトは、次の5パートで構成します。受付突破トーク担当者へのオープニング自己紹介（10秒以内）課題仮説の提示・ヒアリング（30〜60秒）メリット提示・興味喚起（30秒）クロージング（選択肢提示）スクリプト例文（人事制度設計サービスの場合）【受付】「お世話になっております、株式会社〇〇の△△と申します。人事制度の件で、ご担当者様をお願いいたします」【担当者オープニング】「お忙しいところ恐れ入ります、株式会社〇〇の△△と申します。御社のような中堅企業様向けに、人事評価制度の運用負荷を3割削減した事例がございまして、3分ほどお時間いただけますでしょうか」【ヒアリング】「現在、人事評価制度の運用はどなたが中心に行われていますか？」「評価のフィードバック面談などで、現場のマネージャー様からお困りの声などはございますか？」【メリット提示】「同業の〇〇社様では、評価シートをシンプル化することで、評価面談の準備工数を1人あたり月3時間削減できました。御社の規模感ですと、同様の改善余地があるかもしれません」【クロージング】「事例の詳細をご紹介させていただきたく、来週の水曜か木曜の午後でしたら、どちらがご都合よろしいですか？」スクリプトを使いこなす3つのポイント棒読みしない：文章は『話す言葉』で書き、自然な抑揚で読むフローチャート化：相手の反応（Yes/No）で分岐するパターンを用意PDCAで磨く：1週間に1回スクリプトを見直し、削れる部分を削るスクリプト設計は属人化しやすく、ベテラン営業の暗黙知を言語化する作業が必要です。社内に経験者がいない場合は、外部のプロ人材による型化支援を活用することで、立ち上げ期間を大幅に短縮できます。よくある断り文句と切り返しトーク集電話営業では7〜9割が断られます。断り文句別の切り返しトーク（オブジェクション・ハンドリング）を準備しておくと、断られた電話の1〜2割をアポに転換できます。切り返しの3原則否定しない：『でも』『いえ』は使わない。一度受け止める共感する：『おっしゃる通りです』『よく分かります』で受ける次回接点に転換する：即アポが無理なら、資料送付・再架電の約束を取る断り文句1：『結構です』『間に合っています』「左様でございますね、ありがとうございます。お差し支えなければ、現在どのようなサービスをご利用か教えていただけますでしょうか？」→ 現状のサービスを聞き出すことで、差別化ポイントを提示する機会が生まれます。断り文句2：『今は忙しい』「お忙しいところ大変失礼いたしました。それでは改めてお電話させていただきたいのですが、明日の午前と午後ですとどちらがご都合よろしいでしょうか？」→ 『今は』に焦点を当てず、次回接点を選択肢で確定させます。断り文句3：『興味ありません』「承知いたしました。差し支えなければ、もし当社のサービスでお役に立てるとしたら、どのような場面とお考えになりますでしょうか？ お電話を切る前に、少しだけお聞かせいただけますと幸いです」→ 興味の有無ではなく、潜在ニーズを言語化してもらう質問に切り替えます。断り文句4：『担当者が不在です』「承知いたしました。お戻りのお時間と、お名前を教えていただけますでしょうか？ 改めてお電話させていただきます」→ 担当者の名前を入手することで、次回架電時の受付突破率が格段に上がります。断り文句5：『資料を送ってください』「ありがとうございます。資料の前に、どのような点に関心をお持ちかを5分ほどお聞かせいただけますと、ご状況に合った資料をお送りできます」→ 単純な資料送付は読まれないことが多いため、ヒアリング機会に転換します。アポが取れない時の改善ステップ（KPI設計と振り返り）アポが取れない時は精神論で乗り切るのではなく、KPIで現状を可視化し、ボトルネックを特定することが重要です。管理すべき3つのKPIテレアポの成果は次の3指標に分解できます。通電率 = 通話成立件数 ÷ 架電件数（目安: 30〜40%）受付突破率 = 担当者通話件数 ÷ 通電件数（目安: 20〜30%）アポ獲得率 = アポ件数 ÷ 担当者通話件数（目安: 5〜10%）どこが低いかで打ち手が変わります。通電率が低いなら架電時間帯、受付突破率が低いならオープニングトーク、アポ獲得率が低いならヒアリングとクロージングを改善します。架電数の目安BtoB法人テレアポの1日あたり架電数は、業種や商材によりますが100〜300件が目安です。コールセンター型のオペレーションでは1日400件超のケースもあります。架電数が極端に少ない場合（1日30件以下）、まず行動量から見直す必要があります。週次の振り返りで磨く週1回、過去5〜10件の架電を録音で振り返るロールプレイングを行います。どの瞬間で切られたかどの質問に詰まったかどのトークが効いたかを全員で共有し、スクリプトと想定問答集を毎週アップデートしていく仕組みが、組織全体のアポ率を引き上げます。【関連記事】「営業力強化の方法8選｜属人化を脱却する組織と個人の育て方」「営業の属人化はなぜ起こる？事例から学ぶ原因と解消の進め方」電話営業で折れないためのメンタル術電話営業はアポ獲得率5〜10%が目安、つまり90%以上は断られる仕事です。断られるたびに『自分が否定された』と受け取ると続きません。断りはあなた個人ではなく、『今のタイミング・予算・ニーズ』に対するもの。確率論で次の架電に切り替えることが、結果的に最も成果を出す近道です。電話営業の経験は、対面営業・メール営業・プレゼン全てに通じる『言葉で伝える力』の土台になります。電話営業の型を社内に残すなら｜プロ人材という選択肢ここまで紹介した『事前準備』『受付突破』『トーク8選』『スクリプト』『切り返し』『KPI管理』は、すべて仕組みとして社内に蓄積されて初めて成果が安定します。とはいえ、電話営業の型を体系的に教えられる人材が社内にいない営業組織の立ち上げ期で、新人育成に時間が割けないスクリプトが属人化していて、退職リスクが高いといった壁に直面する企業は少なくありません。プロ人材活用という選択肢マイナビProfessionalは、営業戦略の立案からトークスクリプト設計、現場での実践指導まで一気通貫で支援するプロ人材サービスです。大手企業でトップセールスを経験した人材営業組織の変革をリードしてきたコンサルタントなど、6万人超のデータベースから貴社の課題に最適なプロをご紹介します。週1回の壁打ち・3ヶ月の短期プロジェクトなどスモールスタートも可能で、プロと共に実務を進める中で『成果が出る営業の型』を社内に蓄積できる点が最大の強みです。コンサルティングで終わらず、内製化まで伴走するスタイルが、他のプロ人材サービスとの差別化ポイントです。『まずは電話営業の改善ポイントを整理したい』という段階からでも構いません。サービス資料のダウンロード・無料相談を、下記からお気軽にご利用ください。