新規営業ではどんな手法を使い、見込み客リストはどう作ればいい？新規営業の主な手法は「電話営業」「メール営業」「飛び込み営業」「セミナー営業」の4つです。電話営業は大量アプローチが可能ですが受付ブロックが課題、メール営業は効率的ですが開封率が低い、飛び込み営業は対面の強みがありますが時代にそぐわない面も、セミナー営業は一度に多数へ訴求できますが集客が難しいという特徴があります。見込み客リストは、異業種交流会や展示会での名刺交換、自社HPへの問い合わせ獲得で作成するのが効果的です。リスト購入は情報セキュリティ上のリスクがあるため避けるべきでしょう。本記事でわかること4つの営業手法のメリット・デメリット見込み客リストの効率的な作成方法リスト購入を避けるべき理由顧問紹介を活用した販路拡大の選択肢営業で使えるアプローチ方法とメリット・デメリットアプローチ方法1：電話営業＜メリット＞まずは営業手法の王道とも言える電話営業です。営業の基本として新卒入社社員に最初に教え込む企業が多いのではないのでしょうか。電話営業のメリットとして、電話番号さえ分かればローラー作戦でアプローチ数を稼ぐことができます。ホームページに代表番号を記載しているケースも多く、アプローチ先の入手がしやすいです。そのため、手軽に大量の起業にアプローチをすることが可能です。＜デメリット＞電話営業のデメリットとして決裁者に繋がれる可能性が低いことが考えられます。代表電話に連絡する場合、多くが受付による一次対応で始まります。ここを突破できるかどうかが鍵となりますが、いわゆる「受付ブロック」を喰らってしまうと、なかなか簡単には突破できず、しばらく時間を空けてアプローチをする他ありません。その為、一つのニーズをつかむために莫大な工数がかかることも想定し、動く必要があるでしょう。また、コロナ禍の影響で在宅ワークが増加し、オフィスに出社しないことから電話がつながらず、電話営業に苦戦するケースも増えています。受付ブロックを突破するための具体的なトーク術については、新規営業での電話のかけ方とは!? 成功するための準備とトークのコツ8選で詳しく解説しています。アプローチ方法2：メール営業＜メリット＞次にメールでの営業についてです。一つのアプローチ文章を作成してしまえば、あとは一斉送信かカスタマイズで手がかからない形でアプローチができるので、連絡先さえ分かっていれば電話営業よりも短い時間で多くの顧客に当たることができます。また、受け取る側がしっかりと内容に目を通してくれるのであれば、伝えたいことを1から10までしっかりと記載することができるので、電話と違って営業マン個人のパフォーマンススキルの差が大きく生じないことが考えられます。＜デメリット＞メール営業のデメリットは、アプローチを行っても多くが未開封に終わり、伝わらないことでしょう。一斉に配信された営業メールは、受け手にとって特別ニーズに合致していたものでなければ流し見か、未開封のままゴミ箱に移されてしまうことがほとんどでしょう。電話営業よりもはっきりとした要不要の反応が分からず、時間をかけても無駄に終わってしまうことが圧倒的に多くあります。また、電話番号よりも公にメールアドレスが記載されているケースがなく、あくまで名刺交換をしたことがある関係性にしかターゲットが及ばないということがデメリットとなります。＜特定電子メール法に注意＞特定電子メール方とは2002年に施行された法律で、短時間で多数に広告や宣伝のメールを送信することを規制するものとなります。特定電子メールにも定義がありますので、該当しないようにしっかりと内容を理解しましょう。開封率を高めるメールの書き方については、件名や本文で注意すべきポイント10選で具体的なテクニックを紹介しています。アプローチ方法3：飛び込み営業＜メリット＞飛び込み営業は一時代前の営業会社では新人営業マンのいわゆる登竜門のような位置づけで、業務に充てていた企業も多いのではないでしょうか。会社のオフィスや営業店舗に直接的に訪問し、営業を行う手法です。なかには一つのビルを虱潰しに上から下まで全て回る飛び込み営業の方法もあります。電話やメールと違い、営業マンが顔を見せてアタックができることから、営業マンのキャラクターや身なりによっては何よりも効率良くパフォーマンスを発揮することができます。また、電話番号やメールアドレスを必要とせず、オフィスがあればアプローチが可能となりますので、この点もメリットと考えられるでしょう。＜デメリット＞多くの企業で一時代前の営業手法というイメージを持ってしまっていることです。入り口に飛び込み営業お断り！というステッカーが貼られている場合や、中には社名を指名してお断りを示していることもあり、受ける側としての拒否感が高まってしまっていることがデメリットでしょう。また、決裁者に必ず会える保証もないので、営業やメールと違い、営業マンの時間も体力も必要以上に奪ってしまい、工数対効果は薄いでしょう。また、コロナ禍では特に疑問視される営業スタイルとなってしまい、時代にそぐわない手法と考えられます。アプローチ方法4：セミナー営業＜メリット＞セミナー営業はいわゆる発信者から特定多数に向けてプレゼンテーションを行う営業手法です。最近ではウェブ上で、「ウェビナー」として行うものがトレンドになりました。営業したい側の方が実施を企画し、実施方法や日時などを決めたうえで集客を行います。集まったクライアントに対し、情報を提供し、その後購入やもしくは契約意思があればクロージングを行うものです。集客こそ難易度が高いものの、プレゼンテーションの時間がしっかりと保つことができ、パフォーマンス次第では一挙にクロージングまで持っていけるため、最近特に人気の営業手法となります。＜デメリット＞発信者から特定多数に向けてのプレゼンテーションとなりますので、万人受けする商材であれば強みとなりますが、課題に対して応えるソリューションタイプの商材には不向きな手法となります。また、コンテンツの最後に質問時間を設けることはありますが、一社ごとの反応や温度感を厳密につかみ取るのは難しく、工夫が必要です。そして、何より集客が難しいということが何よりのデメリットでしょう。集客のための費用が必要になり、集客のために電話営業やメール営業が必要となることもあり、実施までのハードルが高いことが人気でありつつも簡単には取り組めない背景となるでしょう。ウェビナーの集客や企画立案に課題を感じている方は、ウェビナー企画立案方法と成功するためのステップ&ポイントが参考になります。営業先（見込み客）リストの作成手法見込み客とはまず、見込み客とは契約できそうな見込みがあるクライアントを差します。何をもって見込みがあるかは企業や商材に寄って変わってきますが、何も情報がなくとも、「これからアプローチしたい」と考えられるターゲットは、見込み先として選定してよいでしょう。また、過去に一度アプローチをして結果、お断りをされてしまったケースにおいても、時が経過したことによって改めて可能性が見いだせるのであれば、これもまた見込み客として換算してよいでしょう。多々考え方はありますが、絶対的にお断りをされた経験があるかもしくはクレームの実績がある企業以外は、商材の対象客になるようであれば営業先リストにいれることも検討すべきでしょう。見込み客を効率的に獲得する方法をさらに知りたい方は、リード獲得とは？見込み顧客を獲得するための具体的な12の方法も参考になります。効率的なのはメール営業①異業種交流会に参加するリストをとにかく多く作成する場合については、異業種交流会のような場に参加し、多くの名刺を獲得することです。名刺があれば、社名や役職、そしてメールアドレスの記載もあるので、凡その営業先か否かの見当がつき、且つ交流会での印象が残せたならば、メールでの営業に反応を得られやすくなります。コロナ禍以降、ウェブで実施している事例もありますので、とにかく名刺交換や連絡先を多く獲得できる場に出向くことを意識しましょう。異業種交流会はその趣旨にも寄りますが、企業の代表取締役などトップ層が参加することが多いので、トップアプローチを可能にします。②展示会やEXPOに出展するこちらも異業種交流会と似て多くの方と名刺交換ができます。交流会と違うのは、参加者の多くが役職者ではなく、部門担当者であるということが特徴的です。こちらは情報収集の目的を持って参加されていることが多いので、ニーズに近づきやすく、新規の見込み客の獲得には非常に有効でしょう。③ホームページから収集する自社のホームページに問い合わせフォームを設けることで、ダイレクトに見込み客を獲得することが可能です。もしくは問い合わせを行うほどなので、成約に至る可能性が非常に高く最優先に対応すべきクライアントとして認識できるでしょう。この場合、ホームページに集客力があることが必須となりますので、リスティング広告やSEO対策など、インターネット広告の投資を行い、集客力を高めるということと、集客されても短時間で離脱されては意味がないので、ホームページの造りやサービス説明のクオリティを十分に高めておく必要があります。リストを購入するのは危険営業リストを販売する業者がおり、購入すれば一気に何百社の担当者や場合によっては役員相当のクラスの連絡先が入手できます。そこにローラーで当たることができれば、非常に効率的です。新規営業で一番大変なのは見込み客のリスト化と言われています。それを解決してくれるサービスですので、魅力的ではありますが、危険な手法と認識すべきでしょう。情報セキュリティの重要さが囁かれる昨今、対象者の同意なく情報が販売された場合、購入側にも火の粉が飛ぶ可能性が大いにあり得ます。仮に対象者の同意があって販売されたリストであったとしても、連絡先に纏わるトラブルは多く発生しています。自ら情報をつかみ、その情報で戦うことが一番健全で安全です。仮に魅力点が多くリスクが低いリストであっても、購入前にしっかりと踏みとどまって検討をすべきでしょう。新規営業の成果を加速させる、プロ人材活用のすすめ新規営業で成果を出すには、自社に最適なアプローチ手法の選定と、質の高い見込み客リストの構築が不可欠です。しかし、「電話営業のトークスクリプトを改善したいが、ノウハウがない」「展示会やセミナーを企画したいが、集客や運営の経験者がいない」といった壁に直面する企業は少なくありません。こうした課題には、営業戦略の立案や新規開拓の実務経験を持つプロ人材の活用が有効です。大手企業で営業組織を統括してきた人材であれば、アプローチ手法の最適化から、効率的なリスト作成の仕組みづくり、さらには商談同行による受注率向上まで、実践的な支援が可能です。週1回の壁打ちから、特定施策の実行支援まで、必要な範囲でスモールスタートできます。マイナビProfessional サービス紹介「電話営業やメール営業を続けているが、なかなか決裁者にたどり着けない」「見込み客リストの作成に工数がかかりすぎている」——新規営業の現場では、こうした課題が成果の壁となっているケースが多いのではないでしょうか。マイナビProfessionalは、営業戦略の策定から新規開拓の実務まで、豊富な経験を持つプロ人材が貴社の営業チームに加わり、成果創出を支援するサービスです。6万人超のプロ人材データベースから、BtoB営業のトップセールス経験者や、営業組織の変革をリードしてきた人材を最短3週間でアサイン。マイナビの専任チームが伴走し、プロの営業ノウハウを社内に蓄積しながら、持続的な成果につなげます。「どのアプローチ手法が自社に合うのかわからない」という段階でも構いません。まずはサービス資料をご覧いただき、お気軽にご相談ください。