営業の人手不足、採用以外でどう解消する？営業の人手不足は採用以外の手段で解消できます。営業代行・フリーランス活用・派遣・インサイドセールス外注なら最短数日から数週間で動き出せ、SFA/MA導入や営業プロセス標準化なら1〜2か月で生産性そのものを上げられます。ただし「7施策のうちどれを選ぶか」は予算ではなく自社の課題タイプで決めることが重要です。本記事では、リード不足型／商談対応不足型／クロージング不足型の3タイプそれぞれに最適な施策を整理し、費用相場と失敗回避の注意点まで一気に確認できます。営業の人手不足が起きる5つの原因と具体的なリスク営業職の有効求人倍率は2026年時点で約2.2倍と、全職種平均（約1.1倍）の2倍水準で推移しています。人手不足は採用力の問題というより、市場全体の構造課題として捉える必要があります。営業の人手不足は、単に採用が難しいという問題だけで起きるものではありません。多くの企業では、採用環境の変化だけでなく、営業組織の構造や業務プロセスの問題が重なり、営業リソース不足が慢性的に発生しています。 ここでは代表的な5つの原因を整理します。自社にどの原因が当てはまるかが、後述する課題タイプ別の選び方の出発点になります。原因1：営業人材の採用難 BtoB領域では、業界知識や提案力を持つ即戦力人材の需要が高く、採用競争は年々激しくなっています。採用活動の長期化は既存メンバーの負担増と新規開拓の停滞を招き、売上目標の達成を困難にします。原因2：営業人材の育成に時間がかかる BtoB商材では戦力化までに半年以上かかることが珍しくありません。採用に成功してもすぐに営業リソースが増えるわけではなく、人手不足は当面続きます。育成期間中の売上機会の確保には、別途即効施策が必要です。原因3：営業活動の属人化 営業活動が特定担当者の経験や勘に依存していると、退職や異動でそのまま営業力が低下します。プロセスが体系化されていないとノウハウが組織に残らず、人を増やしても成果が伸びません。属人化の解消は人手不足対策の前提条件です。原因4：営業担当者の業務負担が大きい 営業担当者は商談以外にも資料作成・顧客管理・社内調整など多くの業務を抱えています。これらが増えすぎると本来の営業活動に時間を割けず、人数は足りていても実質的なリソース不足が生じます。原因5：リード獲得の仕組みが整っていない 新規顧客獲得を担当者個人の努力に依存していると、安定した商談機会を確保できません。マーケティング・インサイドセールスの仕組みがないと、営業担当者がリード獲得から商談まで一人で抱え、組織全体の効率が低下します。これら5つの原因のうち、採用難と育成期間は採用活動だけでは構造的に解決できません。属人化・業務負担・リード仕組み不全は採用しても解決しない問題です。だからこそ、採用以外の打ち手が必要になります。【導入スピード別】採用に頼らない即効施策7選採用は時間がかかりますが、採用以外の選択肢は最短数日から動き出せます。以下に紹介する7つの施策はすべて、採用に頼らずに営業リソースを補う手段です。導入スピード（1週間以内／2〜4週間／1〜2か月）と、向いている企業・向かない企業を紹介します。 【1週間以内】営業の人手不足をすぐ解消する即効施策 人手不足が深刻で、すぐに営業活動を再開・強化する必要がある場合は、外部の即戦力を活用する方法が有効です。採用や育成のプロセスを省略できるため、短期間で営業リソースを確保できます。 施策1：営業代行サービスを活用して営業リソースを補う 営業代行とは、営業活動の一部または全部を外部の専門会社に委託するサービスです。契約から最短数日で営業活動を開始できるため、営業人手不足を短期間で補う方法として広く活用されています。 営業代行では、新規顧客開拓インサイドセールスフィールドセールスなど、営業プロセスのさまざまな領域を委託可能です。ターゲットリストの作成からアポイント獲得までを任せるケースもあれば、商談やクロージングのみを委託するケースもあります。 営業代行のメリットは、営業スタッフの採用や育成、勤怠管理などのマネジメント負担を減らせる点や、代行会社が持つ他社事例や営業ノウハウを取り入れられる点です。一方で、外部に委託するため自社にノウハウが蓄積されにくい場合があります。情報共有や進捗管理の仕組みを整えておくことが重要です。 【向いている企業】・商談数を短期間で大きく増やしたい企業・社内に営業企画機能はあるが実働部隊が不足している企業【向かない企業】・商材が極めて専門的で代行会社が立ち上がりに時間がかかる場合・内製化を急ぎたい場合【関連記事】営業代行の選定基準と料金比較は、別記事「営業代行の選び方｜失敗しない7つの判断基準」で詳しく解説しています。施策2：フリーランス営業・副業人材を業務委託で活用する 営業経験を持つフリーランスや副業人材を業務委託で活用する方法も、営業人手不足の解消策として注目されています。特定の業界や商材に精通した営業プロフェッショナルを、必要な期間だけ柔軟に活用できます。営業代行会社と比較すると、1人あたりのコストを抑えやすい点が特徴です。また、担当者と直接コミュニケーションが取れるため、営業方針やターゲット戦略を細かく共有しやすいメリットがあります。 ただし、個人に依存する形になるため、稼働状況や成果が個人の能力に左右されやすい面もあります。複数名を並行して活用するなど、リスク分散を意識した体制づくりが重要です。 【向いている企業】・専門性の高いBtoB商材を扱う企業・稼働ボリュームを柔軟に調整したい企業・コスト最適化を重視する企業【向かない企業】・大量のアポイント獲得をスピード優先で進めたい場合・社内に業務委託のマネジメント経験がない場合【関連記事】業務委託の契約形態や費用相場の詳細は別記事「営業を業務委託で即戦力化｜費用相場・契約形態・即戦力人材の見極め方を解説」に整理しています。フリーランス営業のマッチングサービスは「営業代行をフリーランスに依頼できるマッチングサービス7選」も参照してください。外部リソース活用の進め方が整理できない場合は、6万人超のプロ人材データベースから状況に合った人材像をマイナビProfessionalが診断します。情報収集段階でもお気軽にご相談ください。【2〜4週間】営業体制を短期間で強化する施策 数週間程度の準備期間を確保できる場合は、外部人材を自社の営業チームに組み込み、より密に連携できる体制を構築する方法も有効です。 施策3：営業経験者の派遣スタッフを活用する 営業経験を持つ人材を派遣会社から受け入れることで、短期間で営業チームの人員を増やすことができます。派遣スタッフは自社の指揮命令のもとで業務を行うため、営業方針やトークスクリプトに沿った活動を求めやすい点が特徴です。 営業代行との大きな違いは契約形態にあります。営業代行は業務委託契約であるため指揮命令権は委託先にありますが、営業派遣は労働者派遣契約であるため指揮命令権は受け入れ企業側にあります。ただし、派遣契約には同一部署での受け入れ期間に上限があり、原則として3年までとされています。また、業務指示や勤怠管理などは自社で行う必要があるため、一定のマネジメント工数が発生します。 【向いている企業】・既存営業チームとの連携を重視し、自社の営業方針を細かく管理したい企業【向かない企業】・営業戦略から外部に任せたい企業・マネジメント工数を最小化したい企業施策4：インサイドセールス業務を外注・BPOする 電話やメールによるアポイント獲得、見込み客の育成などのインサイドセールス業務を外部に委託する方法も、営業人手不足を補う有効な手段です。インサイドセールスは業務プロセスが比較的標準化しやすいため、外注との相性が良い領域です。リスト作成架電顧客フォローといった業務を外部に任せることで、社内の営業担当者は商談やクロージングなどの重要業務に集中できます。 事前にトークスクリプトや対応フローを整備しておくことで、品質を一定に保ちながら営業活動を拡大できます。 【向いている企業】・商談化前の業務（リスト作成・架電・ナーチャリング）に営業担当者の時間が取られている企業【向かない企業】・商談・クロージング側のリソース不足が課題の企業【関連記事】インサイドセールスを内製で立ち上げる選択肢もあります。手順は別記事「インサイドセールス立ち上げの手順｜失敗しないための5ステップ」で解説しています。【1〜2か月】営業組織の生産性を高めて人手不足を解消する施策 即効性のある施策に加えて、営業組織の生産性を高める取り組みを並行して進めることも重要です。営業プロセスの改善やツール導入によって、少人数でも成果を出せる体制を構築できます。 施策5：SFA・MAツールで営業プロセスを自動化する SFA（営業支援システム）は、商談管理や顧客情報の共有、売上予測などを一元管理できるツールです。営業活動の進捗が可視化されるため、組織全体の営業状況を把握しやすくなります。MA（マーケティングオートメーション）は、見込み客の行動データをもとに適切なタイミングで情報を配信し、商談機会を創出する仕組みです。 これらのツールを導入することで、営業担当者が行っていた手作業の業務を減らし、顧客対応に集中できる環境を整えられます。結果として、営業担当者1人あたりの生産性を高めることが可能です。 【向いている企業】・営業活動の可視化と標準化を進めたい企業・データドリブンな営業組織を目指す企業【向かない企業】・営業プロセスが未定義のままツールを導入しようとする企業施策6：営業プロセスを標準化し属人化を解消する 営業活動が特定の担当者の経験や勘に依存している場合、組織全体の営業力は安定しません。そこで重要になるのが、営業プロセスの標準化です。ターゲット選定アポイント獲得商談提案クロージングといった各ステップを整理し、誰が担当しても一定の品質で営業活動ができる仕組みを構築します。 トークスクリプトや営業マニュアル、対応フローなどを整備することで、営業ノウハウを組織全体で共有できるようになります。属人化を解消することで、人材の入れ替わりがあっても営業活動を安定して継続できます。 【関連記事】属人化の解消手順を体系的に進めたい場合は「営業の属人化を解消する5つの方法」も参照してください。施策7：既存社員の営業スキルを強化し教育体制を整備する 外部リソースの活用と並行して、既存メンバーの営業スキルを高めることも重要です。短期集中型の営業研修やロールプレイング、商談同席によるOJTなどを通じて、実践的なスキルを習得できる環境を整えます。 営業を個人のセンスに依存するのではなく、段階的なカリキュラムや評価基準を設けることで、組織として営業力を高めていくことができます。教育体制の整備は即効性という点では他の施策に劣りますが、中長期的に営業人材を育成し、外部依存を減らすための重要な取り組みといえるでしょう。 課題タイプ別の選び方｜リード不足・商談対応不足・クロージング不足ここまで7つの施策を紹介しましたが、すべてを同時に導入する必要はありません。重要なのは自社の営業課題が「どのタイプか」を見極めて、最適な施策に絞り込むことです。営業の課題は大きく3タイプに分類できます。各タイプの症状と推奨施策、避けるべき施策を整理しました。タイプA：リード不足型｜新規の見込み客が足りない＜症状チェック（2つ以上当てはまればリード不足型）＞営業担当者は十分いるが、商談すべき案件が枯れている新規アポイントの数が3か月以上、目標を下回っているマーケティング部門が機能しておらず、リード獲得が営業任せになっている＜推奨施策＞施策1 営業代行（新規開拓型）：最短数日でアポイント獲得を開始施策4 インサイドセールス外注：リスト作成〜架電を外部委託し商談機会を補充施策5 MAツール導入：中期的に見込み客育成を自動化＜避けるべき施策＞施策3 営業派遣／施策7 教育強化：リードがない状態で人を増やしても稼働できないためタイプB：商談対応不足型｜リードはあるが対応しきれない＜症状チェック＞問い合わせや紹介案件は来ているが、対応が遅れて失注している既存顧客のフォローが追いつかず、解約・離反が増えている営業担当者の残業時間が慢性的に長い＜推奨施策＞施策3 営業派遣：自社の指揮下で商談対応のキャパシティを拡大施策2 フリーランス営業：専門性を持つ即戦力を必要期間だけ確保施策5 SFAツール：商談管理の効率化で1人あたりの対応件数を増やす＜避けるべき施策＞施策1 営業代行（新規開拓型）：既にあるリードをさらに増やしても処理しきれないためタイプC：クロージング不足型｜商談数は足りるが受注に至らない＜症状チェック＞商談数は十分だが、受注率が業界平均を下回っている営業担当者ごとに成約率のばらつきが大きい特定のトップ営業に売上が依存している＜推奨施策＞施策6 営業プロセスの標準化：トップ営業のノウハウをマニュアル化施策7 既存社員のスキル強化：提案・交渉スキルの底上げ施策5 SFA導入：商談プロセスの可視化で改善ポイントを特定＜避けるべき施策＞施策1〜4 外部リソース全般：外注しても受注率は上がらないため。先に内部体制の見直しが必要。自社が複数タイプに当てはまる場合は、影響度の大きい順から手を打ちます。一般的には「リード不足型 → 商談対応不足型 → クロージング不足型」の順で売上インパクトが大きく、対応の緊急度も高い傾向があります。施策別の費用相場と採用コストとの比較採用以外の各施策は、月額換算でいくらかかるのか。正社員採用と比較してどちらが得か。判断軸を整理します。営業人材不足の解消にかかる主な費用相場 営業代行（固定報酬型）の費用相場は月額50万〜70万円程度です[1]。成果報酬型の場合は、アポイント1件あたり1万5,000円〜5万円程度が目安とされています[2]。 フリーランス営業を業務委託で活用する場合は、月額で数十万円かかるケースが一般的で、場合によってはさらにコストがかかることもあります。稼働日数や担当範囲によって費用は大きく変動します。営業派遣は時給1,600円程度の求人が多く、月額換算では約25万〜45万円前後が目安になります[3]。 インサイドセールス外注は月額25万〜80万円程度が一般的です[4]。対応するコール数や業務範囲によって費用が変動します。SFAやMAなどの営業支援ツールは、月額5,000円〜30万円程度と幅があります[5]。ユーザー数や機能の違いによって料金体系が大きく異なるため、導入前に必要な機能を整理することが重要です。 採用コストとの比較表正社員採用と外部リソース活用のコスト比較を整理しました。3か月単位での比較が判断しやすくなります。手段初期コスト月額換算戦力化までの期間正社員採用（営業1名）求人広告・面接工数等で100万円〜給与+社保で約45万円〜半年〜1年営業代行（固定報酬型）0円〜数十万円50〜70万円契約後数日フリーランス営業原則なし数十万円〜契約後1〜2週間営業派遣（時給1,600円目安）原則なし25〜45万円契約後2〜4週間インサイドセールス外注0円〜数十万円25〜80万円契約後2〜4週間SFA/MAツール0円〜数十万円5,000円〜30万円導入後1〜2か月施策を選ぶ際は、費用だけで判断するのではなく、採用や育成にかかるコストと比較して検討することが重要です。正社員の営業担当者を1名採用する場合、求人広告費や面接工数、入社後の育成期間などを含めると、年間500万円以上のコストがかかるケースも珍しくありません[6]。そのため、短期間で営業体制を強化したい場合は、営業代行やフリーランス人材などの外部リソースを活用したほうが、結果的にコスト効率が高くなることもあります。 即効施策と中長期施策を組み合わせる営業の人手不足を解消するためには、短期的な施策と中長期的な仕組みづくりを組み合わせることが重要です。 例えば短期的には営業代行を活用して新規アポイントを確保しつつ、営業派遣によって商談対応の人員を補強する方法があります。これにより、営業活動の停滞を防ぎながら売上機会を維持できます。同時に中期的には、SFAの導入によって営業プロセスを可視化し、属人化している業務を整理する取り組みも有効です。 さらに中長期的には、外部人材から得たノウハウを社内に移転し、自社の営業チームの内製化を進めていくことが重要です。短期施策と中長期施策を組み合わせることで、持続的に成果を出せる営業体制を構築できます。 営業の人手不足対策で失敗しないための5つの注意点外部リソース活用は即効性がある一方、導入を誤ると期待した成果が得られません。事前に押さえるべき5つの注意点を整理します。注意点1：営業代行・外注先の選定基準を明確にする 外部パートナー選定の良し悪しが成否を左右します。同業界での実績料金体系の明確さ業務範囲レポート頻度の4点を必ず確認し、複数社から見積もりを取って比較しましょう。価格の安さだけで選ぶと成果が出ないリスクが高まります。注意点2：営業活動の丸投げを避ける 営業戦略・ターゲット設定を外注先任せにすると、自社の方針とズレた活動になります。戦略とターゲット顧客の定義は必ず自社で持ち、外部パートナーと共有しましょう。定期ミーティングで進捗を確認し、必要に応じて改善する体制が不可欠です。注意点3：社内ナレッジが外部に流出するリスクに備える 外注先には顧客情報や営業戦略などの機密情報を共有します。契約前にNDA締結共有範囲の明確化アクセス権限の最小化契約終了後のデータ削除方法を必ず定めましょう。情報管理ルールが事前にあるかどうかで、トラブル時の影響範囲が大きく変わります。注意点4：外注依存を防ぐための内製化計画を立てる 外部リソースに長期依存するとコストが増え、自社の営業力が育ちません。導入段階で「どの業務を、いつまでに内製化するか」のロードマップを描きましょう。協働で得たノウハウを社内マニュアルとして蓄積する仕組みが内製化の鍵になります。注意点5：成果指標（KPI）を事前に設定する アポイント獲得数商談化率受注率など、営業プロセスごとに具体的なKPIを契約前に決めましょう。数値目標を共有することで、外部パートナーとの認識のズレを防げます。定期的に成果を確認し改善する運用設計まで含めて、KPIが機能します。これら5つの注意点をすべて満たすパートナー選びは、実はそれ自体が一仕事です。次のセクションで紹介する「プロ人材活用」は、これらの注意点をクリアしながら内製化まで一気通貫で進めるための選択肢として、近年注目されています。プロ人材活用という選択肢｜外注では届かない伴走支援営業代行や派遣・業務委託は「外部に業務を任せる」スタイルですが、近年もう一つの選択肢として注目されているのが、外部の経験豊富なプロ人材を期間限定で迎え入れる「プロ人材活用」です。代行や派遣との違いは、戦略立案・実行・内製化を一体で伴走支援する点にあります。プロ人材活用と営業代行の違い＜営業代行（外注完結型）＞契約範囲：アポイント獲得や商談など、特定業務の代行が中心成果物：アポ数や受注数の積み上げ内製化への寄与：限定的（ノウハウは代行会社側に蓄積されやすい）＜プロ人材活用（伴走型）＞契約範囲：営業戦略の立案／実行リーダー／組織立て直し／内製化推進など、テーマ単位成果物：業務遂行に加え、社内に残る仕組み・マニュアル・育成内製化への寄与：大きい（プロが伴走する間に社内メンバーがノウハウを習得）プロ人材活用が向いている場面・営業戦略から立て直したいが、社内に旗振り役がいない・営業組織の立ち上げ・再編期で、3〜6か月の集中支援が必要・SFA導入や営業プロセス標準化を推進できる実務リーダーが不足している・営業代行を入れたいが、ノウハウを社内に残したい＜マイナビProfessionalのプロ人材活用＞マイナビProfessionalは、2025年7月に旧「マイナビ顧問」「スキイキ」などを統合した、プロ人材活用の統合法人向けサービスです。6万人以上のプロ人材データベースから、課題に合った人材をマッチングします。週1回の稼働や3か月の短期プロジェクトから始められるため、コストを抑えながら専門性を取り入れることが可能です。営業領域では、新規事業の営業実働支援や営業体制構築支援、エンプラ営業立ち上げなど、状況に応じたプランを用意しています。また記事内で紹介した7施策（営業代行・派遣・業務委託・SFA導入など）の推進役としても、プロ人材が伴走します。営業の人手不足解消の選択肢を整理する段階の方も、お気軽にご相談ください。よくある質問（FAQ） 営業の人手不足解消に関する疑問は多くの企業で共通しています。ここでは、営業代行や外部人材の活用、予算の目安、運用時のポイントなど、営業の人手不足対策を検討する際によくある質問とその回答をまとめました。自社の営業人材の不足解消に役立ててみてください。 Q1. 営業代行と営業派遣はどちらを選ぶべきですか？ 営業の人手不足解消では、自社の管理工数と業務コントロールのどちらを重視するかで選びます。営業代行は営業活動の進め方を代行会社に任せられるため、マネジメント負担を抑えたい場合に適しています。 一方、営業派遣は自社の指揮命令下で業務を進められるため、営業方針やトークスクリプトを細かく管理したい場合に向いています。短期間で営業体制を立て直したい場合は営業代行、既存チームとの連携を重視する場合は営業派遣を検討するとよいでしょう。 Q2. 営業の人手不足対策にかけるべき予算の目安は？ 営業の人手不足対策では、人件費や外注費、営業ツール費などを含めた営業投資の確保が重要です。ただし、人手不足によって売上が落ちている場合は、短期的に投資比率を高めてでも営業体制を立て直すほうが、中長期の損失を抑えられる場合もあります。まずは1〜3か月の短期契約で施策を試し、効果を確認しながら予算を調整する方法が現実的です。 Q3. 即効性のある対策と中長期の採用活動は並行すべきですか？ 営業の人手不足対策では、即効性のある施策と採用活動を並行して進めることが重要です。営業代行や営業派遣などの即効施策は短期間で営業活動を回復させる効果がありますが、自社の営業組織を根本的に強化するものではありません。外部リソースで営業活動を維持しながら、採用活動や教育体制の整備、営業プロセスの標準化を進めることで、外部依存を徐々に減らしていくことが理想的です。 Q4. 営業代行を導入しても成果が出ない場合、どう対処すべきですか？ 営業代行で成果が出ない場合は、まず代行会社との情報共有が十分かどうかを確認します。商品やサービスの強み、ターゲット顧客の特徴、過去の成功事例などの情報が不足していると、代行会社も効果的な営業活動を行うことができません。週次の定例ミーティングで進捗と課題を共有し、トークスクリプトやアプローチ方法を共同で改善していくことが重要です。 それでも成果が改善しない場合は、営業代行会社の変更も検討しましょう。 営業代行は「実行」を任せる仕組みであり、戦略やターゲットそのものに課題がある場合は成果が出にくい構造です。その場合は、戦略立案から伴走するプロ人材活用への切り替えも有力な選択肢になります。Q5. 小規模企業（従業員10名以下）でも外部リソースを活用できますか？ 小規模企業でも営業の人手不足解消のために外部リソースを活用することは可能です。むしろ、営業人材をすぐに採用できない企業ほど外部人材の活用メリットは大きいといえます。正社員を1名採用するよりも、フリーランス営業を業務委託で活用することで固定費を抑えながら即戦力を確保できます。営業代行も1か月単位で契約できるサービスが増えており、小規模企業でも導入しやすい環境が整っています。 まとめ｜採用以外の打ち手で人手不足は解消できる営業の人手不足は、採用以外の手段で十分解消できます。営業代行・フリーランス・派遣・インサイドセールス外注・SFA/MA・プロセス標準化・教育、この7施策を導入スピードと費用相場で整理しました。重要なのは、施策を選ぶ前に自社の課題タイプを見極めることです。リード不足型／商談対応不足型／クロージング不足型のどれに当てはまるかで、最適な打ち手は大きく変わります。まず課題タイプを特定し、それに合う1〜2施策に絞り込んでから外部リソース選定に進みましょう。外部リソース活用の延長線上に、内製化を伴走支援するプロ人材活用という選択肢もあります。マイナビProfessionalでは、課題整理の段階からご相談を受け付けています。参考文献・出典 [1]Liberal Hearts「【2025年最新版】営業代行の費用相場を徹底解説｜料金体系・内訳・比較ポイント」 https://www.liberalhearts.co.jp/eigyoudaikou-souba/ [2]ウィルオブ・ワーク「【2026】営業代行会社15社徹底比較！費用相場・メリットを解説」 https://willof-work.co.jp/salesmedia/article/2869/ [3]エン・ジャパン株式会社「三大都市圏 募集時平均時給レポート（2025年）」 https://corp.en-japan.com/newsrelease/2025/40983.html [4]グロップ「インサイドセールス外注費用の相場は？代行料金の比較や選び方」 https://www.grop.co.jp/outsourcingpro/insidesales-hiyou/ [5]Salesforce「Sales Cloudの価格」 https://www.salesforce.com/jp/sales/pricing/ [6]マイナビキャリアリサーチLab「中途採用状況調査2025年版（2024年実績）」 https://career-research.mynavi.jp/reserch/20250326_93514/?utm_source=chatgpt.com