営業の人手不足、採用以外でどう解消する？営業の人手不足は、多くの企業が直面している慢性的な経営課題です。「求人を出しても応募が集まらない」「育成が間に合わず売上機会を逃している」——そんな悩みを抱える営業責任者は少なくありません。しかし、人手不足の解消策は採用活動だけではありません。営業代行や業務委託、営業プロセスの標準化、SFA導入による生産性向上など、短期間で効果を出せる選択肢は数多く存在します。本記事では、営業の人手不足を解消する7つの具体施策を、導入スピード・費用相場・成功のポイントとあわせて解説します。本記事でわかること営業の人手不足が起こる5つの原因と放置するリスク即効性のある営業代行・業務委託・派遣の活用法各施策の費用相場と自社課題タイプ別の選び方営業外注で失敗しないための5つの注意点短期と中長期を組み合わせた営業組織の立て直し方営業の人手不足が起きる5つの原因と具体的なリスク 営業の人手不足は、単に採用が難しいという問題だけで起きるものではありません。多くの企業では、採用環境の変化だけでなく、営業組織の構造や業務プロセスの問題が重なり、営業リソース不足が慢性的に発生しています。 営業の人手不足を解消するためには、まずその原因を整理し、自社の状況に当てはめて理解することが重要です。ここでは、多くの企業で共通して見られる代表的な要因を紹介します。 原因1：営業人材の採用難 BtoB領域では、業界知識や提案力を持つ即戦力人材の需要が高く、採用競争は年々激しくなっています。採用活動が長期化すると、既存メンバーの業務負担が増え、営業活動の効率が低下します。その結果、新規開拓の停滞や商談機会の減少につながり、売上目標の達成が難しくなるケースも少なくありません。 原因2：営業人材の育成に時間がかかる 営業職は、商品知識や顧客理解、提案スキルなどを身につけるまでに一定の時間が必要です。特に専門性の高いBtoB商材では、戦力化までに半年以上かかることも珍しくありません。そのため、採用が成功したとしてもすぐに営業リソースが増えるわけではなく、人手不足の状態がしばらく続いてしまうことがあります。 原因3：営業活動の属人化 営業活動が特定の担当者の経験や勘に依存している企業では、人材の退職や異動がそのまま営業力の低下につながります。営業プロセスが体系化されていない場合、ノウハウが組織に蓄積されず、新しく入ったメンバーも成果を出しにくくなるでしょう。結果として、営業人材が増えても組織全体の成果が伸びないという状況が生まれます。 原因4：営業担当者の業務負担が大きい 営業担当者は、商談や顧客対応だけでなく、資料作成や顧客管理、社内調整など多くの業務を抱えています。こうした業務が増えすぎると、本来注力すべき営業活動に十分な時間を割けません。結果として、営業担当者の人数は足りていても、実際の営業リソース不足に陥りやすくなります。 原因5：リード獲得の仕組みが整っていない 新規顧客の獲得を営業担当者個人の努力に依存している企業では、安定した商談機会を確保することが難しいです。マーケティング施策やインサイドセールスの仕組みが整っていない場合、営業担当者がリード獲得から商談までをすべて担うことになります。その結果、営業リソースが不足し、組織全体の営業効率が低下してしまいます。 【導入スピード別】 営業の人手不足を解消する即効性のある対策営業の人手不足は、採用だけで解決しようとすると時間がかかります。外部人材の活用や営業プロセスの改善など、複数の対策を組み合わせれば、短期間でも営業体制を立て直すことが可能です。 特に近年は、営業代行や業務委託、営業支援ツールなど、営業リソース不足を補うための選択肢が増えています。自社の状況や緊急度に応じて適切な施策を選ぶことで、営業活動の停滞を防ぎながら売上機会を維持できます。 ここでは、営業の人手不足を解消するための具体的な対策を、導入スピード別に紹介します。 【1週間以内】営業の人手不足をすぐ解消する即効施策 人手不足が深刻で、すぐに営業活動を再開・強化する必要がある場合は、外部の即戦力を活用する方法が有効です。採用や育成のプロセスを省略できるため、短期間で営業リソースを確保できます。 施策1：営業代行サービスを活用して営業リソースを補う 営業代行とは、営業活動の一部または全部を外部の専門会社に委託するサービスです。契約から最短数日で営業活動を開始できるため、営業人手不足を短期間で補う方法として広く活用されています。 営業代行では、新規顧客開拓、インサイドセールス、フィールドセールスなど、営業プロセスのさまざまな領域を委託可能です。ターゲットリストの作成からアポイント獲得までを任せるケースもあれば、商談やクロージングのみを委託するケースもあります。 営業代行のメリットは、営業スタッフの採用や育成、勤怠管理などのマネジメント負担を減らせる点や、代行会社が持つ他社事例や営業ノウハウを取り入れられる点です。一方で、外部に委託するため自社にノウハウが蓄積されにくい場合があります。情報共有や進捗管理の仕組みを整えておくことが重要です。 施策2：フリーランス営業・副業人材を業務委託で活用する 営業経験を持つフリーランスや副業人材を業務委託で活用する方法も、営業人手不足の解消策として注目されています。特定の業界や商材に精通した営業プロフェッショナルを、必要な期間だけ柔軟に活用できます。営業代行会社と比較すると、1人あたりのコストを抑えやすい点が特徴です。また、担当者と直接コミュニケーションが取れるため、営業方針やターゲット戦略を細かく共有しやすいメリットがあります。 ただし、個人に依存する形になるため、稼働状況や成果が個人の能力に左右されやすい面もあります。複数名を並行して活用するなど、リスク分散を意識した体制づくりが重要です。 【2〜4週間】営業体制を短期間で強化する施策 数週間程度の準備期間を確保できる場合は、外部人材を自社の営業チームに組み込み、より密に連携できる体制を構築する方法も有効です。 施策3：営業経験者の派遣スタッフを活用する 営業経験を持つ人材を派遣会社から受け入れることで、短期間で営業チームの人員を増やすことができます。派遣スタッフは自社の指揮命令のもとで業務を行うため、営業方針やトークスクリプトに沿った活動を求めやすい点が特徴です。 営業代行との大きな違いは契約形態にあります。営業代行は業務委託契約であるため指揮命令権は委託先にありますが、営業派遣は労働者派遣契約であるため指揮命令権は受け入れ企業側にあります。ただし、派遣契約には同一部署での受け入れ期間に上限があり、原則として3年までとされています。また、業務指示や勤怠管理などは自社で行う必要があるため、一定のマネジメント工数が発生します。 施策4：インサイドセールス業務を外注・BPOする 電話やメールによるアポイント獲得、見込み客の育成などのインサイドセールス業務を外部に委託する方法も、営業人手不足を補う有効な手段です。インサイドセールスは業務プロセスが比較的標準化しやすいため、外注との相性が良い領域です。リスト作成、架電、顧客フォローといった業務を外部に任せることで、社内の営業担当者は商談やクロージングなどの重要業務に集中できます。 事前にトークスクリプトや対応フローを整備しておくことで、品質を一定に保ちながら営業活動を拡大できます。 【1〜2か月】営業組織の生産性を高めて人手不足を解消する施策 即効性のある施策に加えて、営業組織の生産性を高める取り組みを並行して進めることも重要です。営業プロセスの改善やツール導入によって、少人数でも成果を出せる体制を構築できます。 施策5：SFA・MAツールで営業プロセスを自動化する SFA（営業支援システム）は、商談管理や顧客情報の共有、売上予測などを一元管理できるツールです。営業活動の進捗が可視化されるため、組織全体の営業状況を把握しやすくなります。MA（マーケティングオートメーション）は、見込み客の行動データをもとに適切なタイミングで情報を配信し、商談機会を創出する仕組みです。 これらのツールを導入することで、営業担当者が行っていた手作業の業務を減らし、顧客対応に集中できる環境を整えられます。結果として、営業担当者1人あたりの生産性を高めることが可能です。 施策6：営業プロセスを標準化し属人化を解消する 営業活動が特定の担当者の経験や勘に依存している場合、組織全体の営業力は安定しません。そこで重要になるのが、営業プロセスの標準化です。ターゲット選定、アポイント獲得、商談、提案、クロージングといった各ステップを整理し、誰が担当しても一定の品質で営業活動ができる仕組みを構築します。 トークスクリプトや営業マニュアル、対応フローなどを整備することで、営業ノウハウを組織全体で共有できるようになります。属人化を解消することで、人材の入れ替わりがあっても営業活動を安定して継続できます。 施策7：既存社員の営業スキルを強化し教育体制を整備する 外部リソースの活用と並行して、既存メンバーの営業スキルを高めることも重要です。短期集中型の営業研修やロールプレイング、商談同席によるOJTなどを通じて、実践的なスキルを習得できる環境を整えます。 営業を個人のセンスに依存するのではなく、段階的なカリキュラムや評価基準を設けることで、組織として営業力を高めていくことができます。教育体制の整備は即効性という点では他の施策に劣りますが、中長期的に営業人材を育成し、外部依存を減らすための重要な取り組みといえるでしょう。 営業の人手不足解消にかかる費用相場と施策の選び方営業の人手不足を解消する方法には、営業代行や派遣、フリーランス人材の活用、営業支援ツールの導入などさまざまな選択肢があります。それぞれ導入スピードや費用、適している課題が異なるため、自社の状況に合わせて選択することが重要です。ここでは、主な施策の費用相場と、営業課題に応じた選び方を整理します。 営業人材不足の解消にかかる主な費用相場 営業代行（固定報酬型）の費用相場は月額50万〜70万円程度です[1]。成果報酬型の場合は、アポイント1件あたり1万5,000円〜5万円程度が目安とされています[2]。 フリーランス営業を業務委託で活用する場合は、月額で数十万円かかるケースが一般的で、場合によってはさらにコストがかかることもあります。稼働日数や担当範囲によって費用は大きく変動します。営業派遣は時給1,600円程度の求人が多く、月額換算では約25万〜45万円前後が目安になります[3]。 インサイドセールス外注は月額25万〜80万円程度が一般的です[4]。対応するコール数や業務範囲によって費用が変動します。SFAやMAなどの営業支援ツールは、月額5,000円〜30万円程度と幅があります[5]。ユーザー数や機能の違いによって料金体系が大きく異なるため、導入前に必要な機能を整理することが重要です。 採用コストと比較して費用対効果を考える 施策を選ぶ際は、費用だけで判断するのではなく、採用や育成にかかるコストと比較して検討することが重要です。正社員の営業担当者を1名採用する場合、求人広告費や面接工数、入社後の育成期間などを含めると、年間500万円以上のコストがかかるケースも珍しくありません[6]。そのため、短期間で営業体制を強化したい場合は、営業代行やフリーランス人材などの外部リソースを活用したほうが、結果的にコスト効率が高くなることもあります。 営業課題タイプ別に最適な施策を選ぶ 営業の人手不足といっても、企業ごとに抱えている課題は異なります。まずは自社の営業課題を整理し、それに合った施策を選ぶことが重要です。新規の見込み客が不足している場合は、リード不足型の課題といえます。このタイプでは、営業代行（新規開拓型）やインサイドセールス外注、MAツールの導入などが有効です。リードはあるものの対応できる営業担当者が不足している場合は、商談対応不足型の課題です。営業派遣やフリーランス営業の活用によって、商談対応のキャパシティを拡大できます。 一方、商談数は確保できているにもかかわらず成約率が伸びない場合は、クロージング不足型の課題です。この場合は営業プロセスの標準化や既存社員のスキル強化、SFAによる商談管理の改善などが優先されます。 即効施策と中長期施策を組み合わせる 営業の人手不足を解消するためには、短期的な施策と中長期的な仕組みづくりを組み合わせることが重要です。 例えば短期的には営業代行を活用して新規アポイントを確保しつつ、営業派遣によって商談対応の人員を補強する方法があります。これにより、営業活動の停滞を防ぎながら売上機会を維持できます。同時に中期的には、SFAの導入によって営業プロセスを可視化し、属人化している業務を整理する取り組みも有効です。 さらに中長期的には、外部人材から得たノウハウを社内に移転し、自社の営業チームの内製化を進めていくことが重要です。短期施策と中長期施策を組み合わせることで、持続的に成果を出せる営業体制を構築できます。 営業の人手不足対策で失敗しないための5つの注意点営業の人手不足を解消する施策は即効性がある一方で、導入方法を誤ると期待した成果が得られない場合があります。特に営業代行や業務委託など外部リソースを活用する場合は、事前にリスクや注意点を理解しておくことが重要です。ここでは、営業の人手不足対策を進める際に押さえておきたい代表的な注意点を紹介します。 注意点1：営業代行・外注先の選定基準を明確にする 外部パートナーの選定は、営業の人手不足対策の成否を左右する重要なポイントです。契約前には、同じ業界や商材での営業実績があるか、固定報酬型・成果報酬型などの料金体系が明確か、対応する業務範囲（リスト作成・アポイント獲得・商談など）はどこまでかを確認しておく必要があります。 また、週次・月次のレポート内容や報告頻度など、進捗を把握できる体制が整っているかも重要です。価格の安さや知人の紹介だけで選定すると期待した成果が得られない可能性もあるため、複数社から見積もりを取り比較検討することが望ましいでしょう。 注意点2：営業活動の丸投げを避ける 営業代行や外注を導入した場合でも、すべての業務を外部に任せきりにすることは避けるべきです。営業戦略やターゲット設定を外注先任せにすると、自社の方針とずれた営業活動になる可能性があります。 自社側でも営業戦略やターゲット顧客の定義を明確にし、外部パートナーと共有することが重要です。定期的なミーティングやレポートを通じて進捗状況を確認し、必要に応じて改善を行う体制を整えましょう。 注意点3：社内ナレッジが外部に流出するリスクに備える 営業代行や外注を活用する際には、顧客情報や営業戦略などの機密情報を共有する場面が発生します。情報漏洩を防ぐためには、事前のルール整備が欠かせません。 まず、契約前にNDA（秘密保持契約）を締結することが基本です。加えて、共有する情報の範囲を明確にし、アクセス権限を必要最小限に制限しましょう。データの送受信方法や保管場所、契約終了後のデータ削除方法などを事前に定めておくことで、情報管理のリスクを抑えることができます。 注意点4：外注依存を防ぐための内製化計画を立てる 外部リソースの活用は短期的な人手不足の解消には有効ですが、長期間依存するとコストが増加し、自社の営業力が育たないという課題が生じます。 そのため、導入段階から「どの業務を、いつまでに内製化するか」というロードマップを描いておくことが重要です。外部パートナーとの協働を通じて得られた営業ノウハウを、トークスクリプトや営業マニュアルとして社内に蓄積していく仕組みを整えましょう。 注意点5：成果指標（KPI）を事前に設定する 営業代行や外注を活用する場合は、成果を評価するための指標をあらかじめ設定しておくことが重要です。 例えば、アポイント獲得数、商談化率、受注率など、営業プロセスごとに具体的なKPIを設定します。数値目標を共有しておくことで、外部パートナーとの認識のずれを防げます。定期的に成果を確認し、必要に応じて施策を改善することで、外部リソースをより効果的に活用できるようになります。 よくある質問（FAQ） 営業の人手不足解消に関する疑問は多くの企業で共通しています。ここでは、営業代行や外部人材の活用、予算の目安、運用時のポイントなど、営業の人手不足対策を検討する際によくある質問とその回答をまとめました。自社の営業人材の不足解消に役立ててみてください。 Q1. 営業代行と営業派遣はどちらを選ぶべきですか？ 営業の人手不足解消では、自社の管理工数と業務コントロールのどちらを重視するかで選びます。営業代行は営業活動の進め方を代行会社に任せられるため、マネジメント負担を抑えたい場合に適しています。 一方、営業派遣は自社の指揮命令下で業務を進められるため、営業方針やトークスクリプトを細かく管理したい場合に向いています。短期間で営業体制を立て直したい場合は営業代行、既存チームとの連携を重視する場合は営業派遣を検討するとよいでしょう。 Q2. 営業の人手不足対策にかけるべき予算の目安は？ 営業の人手不足対策では、人件費や外注費、営業ツール費などを含めた営業投資の確保が重要です。ただし、人手不足によって売上が落ちている場合は、短期的に投資比率を高めてでも営業体制を立て直すほうが、中長期の損失を抑えられる場合もあります。まずは1〜3か月の短期契約で施策を試し、効果を確認しながら予算を調整する方法が現実的です。 Q3. 即効性のある対策と中長期の採用活動は並行すべきですか？ 営業の人手不足対策では、即効性のある施策と採用活動を並行して進めることが重要です。営業代行や営業派遣などの即効施策は短期間で営業活動を回復させる効果がありますが、自社の営業組織を根本的に強化するものではありません。外部リソースで営業活動を維持しながら、採用活動や教育体制の整備、営業プロセスの標準化を進めることで、外部依存を徐々に減らしていくことが理想的です。 Q4. 営業代行を導入しても成果が出ない場合、どう対処すべきですか？ 営業代行で成果が出ない場合は、まず代行会社との情報共有が十分かどうかを確認します。商品やサービスの強み、ターゲット顧客の特徴、過去の成功事例などの情報が不足していると、代行会社も効果的な営業活動を行うことができません。週次の定例ミーティングで進捗と課題を共有し、トークスクリプトやアプローチ方法を共同で改善していくことが重要です。 それでも成果が改善しない場合は、営業代行会社の変更も検討しましょう。 Q5. 小規模企業（従業員10名以下）でも外部リソースを活用できますか？ 小規模企業でも営業の人手不足解消のために外部リソースを活用することは可能です。むしろ、営業人材をすぐに採用できない企業ほど外部人材の活用メリットは大きいといえます。正社員を1名採用するよりも、フリーランス営業を業務委託で活用することで固定費を抑えながら即戦力を確保できます。営業代行も1か月単位で契約できるサービスが増えており、小規模企業でも導入しやすい環境が整っています。 まとめ 営業の人手不足は、放置すると売上の機会損失や社員の負担増加を招き、組織全体の営業力を低下させる要因になります。しかし、外部人材の活用や営業プロセスの見直しなど、適切な対策を講じれば限られた人員でも営業活動を維持・強化することは可能です。 本記事では、営業代行やフリーランス営業など短期間で導入できる施策から、営業派遣やインサイドセールス外注、SFA・MAツールの活用、営業プロセスの標準化や教育体制の整備まで、営業の人手不足を解消するための具体的な方法を紹介しました。重要なのは、自社の営業課題を「リード不足」「商談対応不足」「クロージング不足」などのタイプに整理し、最適な施策を選ぶことです。 また、短期的に営業体制を補強する施策と、中長期で営業力を高める取り組みを組み合わせることで、即効性と持続性の両立が可能になります。まずは自社の営業課題を整理し、導入しやすい施策から段階的に取り組んでいきましょう。営業体制を見直すことで、人手不足の課題を解消しながら安定した売上成長を実現できます。 営業の人手不足を解消する、外部プロ人材の活用法営業の人手不足対策を実行するには、施策の選定から導入設計、運用改善まで幅広い知見が求められます。「営業代行と派遣のどちらが自社に合うかわからない」「SFAを導入したいが、選定・設計できる人材が社内にいない」「営業プロセスを標準化したいが、何から手をつければいいかわからない」——こうした壁に直面する企業は少なくありません。このような場合、営業戦略の立案や営業組織の立て直しに実績を持つプロ人材を、外部から期間限定で迎え入れる選択肢があります。プロ人材は、戦略の壁打ち相手としてだけでなく、SFA導入の推進役や営業プロセス設計の実務リーダーとして、社内にノウハウを残しながらプロジェクトを前に進めます。週1回の稼働や3か月の短期プロジェクトから始められるため、コストを抑えながら専門性を取り入れることが可能です。営業組織の課題解決を支援する「マイナビProfessional」 「営業メンバーの退職で商談が回らない」「採用が間に合わず売上目標に届かない」——本記事で取り上げたような営業の人手不足課題に対して、マイナビProfessionalは即戦力のプロ人材を通じた解決を支援します。 営業戦略の立案、営業代行・派遣の導入設計、SFA選定・運用、営業プロセスの標準化など、記事内で紹介した施策の推進を担えるプロ人材を、6万人超のデータベースから最適にマッチングします。企業担当と人材担当の2名体制で伴走し、課題の整理からプロジェクト設計、人材選定までをサポートします。 最短3週間で協働を開始できるため、緊急性の高い人手不足にもスピーディーに対応可能です。1名から・最短3か月から契約でき、課題の規模に合わせて柔軟にプランを設定できます。 「まだ課題が整理できていない」という段階でも、まずは情報収集からお気軽にご相談ください。参考文献・出典 [1]Liberal Hearts「【2025年最新版】営業代行の費用相場を徹底解説｜料金体系・内訳・比較ポイント」 https://www.liberalhearts.co.jp/eigyoudaikou-souba/ [2]ウィルオブ・ワーク「【2026】営業代行会社15社徹底比較！費用相場・メリットを解説」 https://willof-work.co.jp/salesmedia/article/2869/ [3]エン・ジャパン株式会社「三大都市圏 募集時平均時給レポート（2025年）」 https://corp.en-japan.com/newsrelease/2025/40983.html [4]グロップ「インサイドセールス外注費用の相場は？代行料金の比較や選び方」 https://www.grop.co.jp/outsourcingpro/insidesales-hiyou/ [5]Salesforce「Sales Cloudの価格」 https://www.salesforce.com/jp/sales/pricing/ [6]マイナビキャリアリサーチLab「中途採用状況調査2025年版（2024年実績）」 https://career-research.mynavi.jp/reserch/20250326_93514/?utm_source=chatgpt.com